في حوار مع مديري شركة «ميدلتون» للاستشارات العقارية، أكد مارك باركنسون وزميله توم هدسون أن الشركة التي تتخصص في مجال البحث عن القصور الريفية البريطانية وشرائها لصالح عملائها تعمل في مجال الاستشارة العقارية وليست وكالة شراء عقاري. وشرح مديرو الشركة أن القصور العقارية تختلف عن عقارات لندن الفارهة في أنها لا تمنح المشتري منزلا فاخرا فحسب، بل تضفي عليه أسلوب حياة مميزا من حيث استخدامات القصر الريفي ووجود مساحات الأراضي حوله التي توفر الخصوصية، وقد تضيف إلى القيمة الاقتصادية لما يمكن إنتاجه منها.
وركز مارك وتوم من مكاتبهما في مدينة أكسفورد على نقطة أساسية، وهي أن شركات الاستشارة العقارية تختلف جذريا عن وكلاء شراء العقار. فشركات الاستشارة تتأكد من حصول المستثمر على العقار المناسب بالسعر المناسب، بينما يهدف الوكيل إلى بيع العقار بأسرع فرصة ممكنة للعميل حتى يحصل على عمولته ويتحول إلى بيع عقار آخر. وتقدم شركات الاستشارة خدمات أخرى مثل تقديم النصيحة للمشتري حول العقارات المناسبة والقيمة المعقولة لكل منها، والتفاوض لصالحه مع بائعي العقار والعثور على العقارات قبل وصولها إلى السوق وإجراء كل الأبحاث المطلوبة حول العقار وخوض إجراءات الشراء حتى تسجيل العقار باسم صاحبه الجديد.
ويستطيع مستشارو العقار توفير الوقت والجهد للمشتري وتجنب الأخطاء باهظة الكلفة التي قد يقع فيها المستثمر، كما أن لهم شبكات بحث خاصة يستطيعون من خلالها العثور على العقار الريفي المناسب من قبل أن يطرح للبيع في الأسواق. ولدى هؤلاء المستشارين خبرة واسعة وعميقة في تاريخ تداول العقارات الريفية. وفي هذا القطاع لا يرغب أصحاب العقارات الريفية الفاخرة في عرض هذه العقارات في السوق وكشف أمور خاصة مثل رغبتهم في البيع والثمن المطلوب في عقاراتهم، ولذلك فهو قطاع يهتم أكثر بتوصيل هذه المعلومات شبه السرية إلى مستشارين يعرفون كيف يجدون المشتري المناسب من دون إثارة ضجة في السوق. وتقدر مصادر السوق أن نسبة 75 في المائة من كل العقارات الريفية التي يزيد ثمنها عن خمسة ملايين إسترليني تباع خارج السوق عن طريق وكلاء أو مستشاري شراء.
وفي أوضاع السوق الحالية، حيث الأسعار تتراوح بين مستقرة وهابطة، تكون مهمة هؤلاء الوكلاء هي الحرص على مصالح العملاء عند الشراء والحصول على أفضل الأسعار والشروط. ويصل الحرص ببعض الشركات إلى حد إجراء أبحاث عن التلوث والضوضاء وحتى الرائحة السائدة في المنطقة، التي من شأنها أن تفسد مناخ الاستمتاع الذي يرغب فيه مشترو العقار الريفي.
ويكتسب وكلاء شراء العقار خبرتهم ومعلوماتهم من الكثير من المصادر، منها أصحاب العقارات أنفسهم ودائرة الخدمات التي تتوجه نحو هذه الطبقة من رؤساء أندية الغولف ومديري المدارس الخاصة ورؤساء لجان التخطيط في المجالس المحلية. وأي من هؤلاء يستطيع أن يوفر المعلومة الحاسمة في أن عقارا معينا قد يعرض للبيع قريبا. وهم يعرفون أيضا عن أي مشروعات من شأنها أن تؤثر على قيمة العقارات في المنطقة مثل مشاريع إقامة توربينات رياح أو طرق جديدة تشق الأراضي الزراعية، وهي عوامل ذات تأثير سلبي على العقارات المحيطة.
ويكتفي مستشارو العقار بعدد محدود من الزبائن، ما بين 10 و20 عميلا في العام الواحد، ولا يبحثون عن عقار مماثل لعميلين في الوقت نفسه. وهناك الكثير من أساليب اختيار وكيل أو مستشار الشراء المناسب، أهمها سؤال المعارف والتقصي عن سيرة هذه الشركات وسؤال زبائنها القدامى، ومراجعة سجلات البنوك الأرستقراطية الخاصة، مثل بنك «كوتس»، التي تختار أفضل الشركات فقط لترشيحها إلى زبائنها.
ودار النقاش مع مارك باركنسون وتوم هدسون عن أهم النقاط التي تخص مجال عمل مستشاري العقار، ومزايا القصور الريفية وأسعارها، ثم شروط وتكاليف الاستعانة بمستشار عقاري للشراء في هذا القطاع. وكان الحوار التالي:
* كيف ترى أحوال السوق في عام 2012 في ما يتعلق بالأسعار ونسبة عقد الصفقات، بالمقارنة بما كان عليه الوضع في العام الماضي، وقبل عام 2008؟
- هناك عدد أقل من الصفقات في مجال القصور الريفية هذا العام ومنذ عام 2008 بالمقارنة بفترة ما قبل الأزمة المالية وسقوط بنك ليمان. وبوجه عام يمكن القول إن حجم صفقات القصور الريفية التي تنفذ حاليا تراجعت إلى نسبة 50 في المائة عما كانت عليه قبل عام 2008. ولهذا الوضع عدة أسباب. من أهم هذه الأسباب بائعو عقار غير متحمسين للبيع لأنهم يستمعون إلى نصائح وكلاء بيع العقار التي أقل ما يقال عنها أنها مستغرقة في التفاؤل. وتوقعات أصحاب العقارات أنفسهم المتضخمة في السعر الذي يطلبونه. أيضا المشترون الذين يعتقدون أن الانتظار أفضل لأنه قد يؤدي إلى أسعار أرخص في المستقبل. وهم سعداء بالانتظار حتى تحين الفرصة إلا في حالات قبول العروض التي يتقدمون بها.
* ما المستوى السعري الذي تقع فيه القصور الريفية، وما حجم أكبر صفقة حققتها شركة «ميدلتون ادفايزرز»؟
- في جنوب بريطانيا تبدأ أسعار القصور الريفية من نحو 1.5 مليون إسترليني. ومن الصعب وضع حد أقصى على الأسعار، لأن هناك بعض القصور التي تستحق عشرات الملايين من الجنيهات. ولكن بصفة عامة فإن الحد المتوسط للصفقات التي نقوم بها في منطقة الجنوب، حيث نقوم بمعظم نشاطنا، تقع ما بين ثلاثة وثمانية ملايين إسترليني. ونظرا لسرية الصفقات التي نقوم بها لا أستطيع أن أحدد تماما حجم أكبر صفقة قمنا بها حتى الآن، ولكنها تزيد على 25 مليون إسترليني.
* ما نسبة عملاء الشركة الأجانب من خارج بريطانيا؟ وهل تتعامل شركتكم مع مستثمرين من الشرق الأوسط؟
- كلما اقترب موقع القصر الريفي من مركز لندن زادت نسبة المشترين الدوليين للعقار، وهذا يشمل أيضا مشترين من الشرق الأوسط. ولكن بصفة عامة يتوجه معظم المشترين من الشرق الأوسط للشراء في قلب لندن أو في محيط الطريق الدائري (إم 25) وأيضا القصور الريفية كبيرة الحجم التي تقع على مقربة من لندن بحد أقصى 40 ميلا خارج العاصمة.
* كيف يختلف أسلوب عمل «ميدلتون ادفايزرز» عن وكلاء شراء العقار؟ وكيف تتعاملون مع عدد من العملاء الذين يبحثون عن عقار واحد في المنطقة نفسها؟
- لا نرى أنفسنا في هذه الشركة نعمل وكلاء شراء عقار، وذلك يتعلق بأسلوب عملنا مع زبائننا. فنحن نوفر الاستشارة لهم، وأهم جانب لدينا كشركة هو حصول العميل على العقار المناسب بالسعر المناسب وليس شراء العقار بسرعة. ويتعلق عمل وكلاء الشراء بتشجيع العميل على شراء العقارات في أسرع فرصة ممكنة من أجل الحصول على العمولة والحوافز. وفي عملنا تأتي الأغلبية من العملاء عن طريق التوصية الشخصية من عملاء قدامى لنا. ونحن لا ننصح عملاءنا بشراء أي عقار لا يشعرون بالرغبة الجامحة في شرائه، بل نوفر ما لدينا من خبرة ومعلومات حول السوق بصفة عامة وحول حالة العقار ومدى ملاءمته لحاجاتهم. وفي ما يتعلق بوجود عدد من العملاء يرغبون في شراء عقار مشابه، فنحن لا نعمل مع عملاء تتشابه رغباتهم. فإذا كان لدينا عميل يبحث عن عقار معين في منطقة معينة، فلن نقبل عملاء آخرين يبحثون عن عقارات مماثلة في المنطقة نفسها حتى يتم إنهاء التعاقد بشراء العقار المطلوب للعميل الأصلي.
* لماذا يتوجه المشترون إلى قصور ريفية بدلا من الشراء داخل المدن؟
- إن القصور الريفية توفر استثمارا جيدا على المدى البعيد للكثير من العملاء، وذلك من حيث القيمة الاستثمارية والقيمة المعيشية. فبينما يرى المستثمرون في المدن ارتفاعا أسرع للأسعار بالإضافة إلى القرب من كل التسهيلات التي توفرها الإقامة في المدينة، فالقصور الريفية يمكنها أن تمنح فرص مداخيل من مصادر مختلفة. فهناك فرص لزراعة الأراضي المحيطة بالقصر الريفي أو تأجيره للمناسبات الخاصة والمؤتمرات وخلافه. ومن الواضح أن استثمار عشرات الملايين من الجنيهات في عقار سوف يمنحك منزلا رائعا في موقع ممتاز، ولكن استثمار عشرات الملايين من الجنيهات في قصر ريفي سوف يمنحك أسلوب حياة مميزا ويتيح لك الاستمتاع أكثر بالأصول الاستثمارية. والكثير من العملاء يشترون قصورا ريفية تحيطها مساحات كبيرة من الأراضي بما يمنحكم المزيد من الخصوصية والحماية.
* كيف يمكن أن يكون التعامل مع شركة «ميدلتون ادفايزرز» أفضل للعميل من أن يبحث لنفسه، وبحرص، عن قصر ريفي يشتريه؟
- نحن نفتح المزيد من الأبواب والفرص عما يستطيع المشتري أن يوفره لنفسه. والجزء الأول من مهمتنا هو تحقيق الحد الأقصى من الفرص والتأكد من وجود نظرة ثاقبة وفاحصة لوضع السوق وأنواع العقارات المتاحة فيه. ونظرا لسمعتنا في السوق وخبرتنا وشبكة اتصالاتنا نستطيع أن نوفر المزيد من الفرص للمشتري أكثر مما يمكنه أن يوفر لنفسه. وبخلاف الأسواق الأخرى فإن سوق القصور الريفية بها درجة عالية من الخصوصية والصفقات السرية، ولا يمكن للعميل أن يكون على علم بها ما لم يكن على اتصال وثيق بالسوق على نحو يومي.
* كيف تعرف الشركة عن العقارات المعروضة للبيع من قبل وصولها إلى الأسواق؟
- تأتي إلينا العقارات المعروضة للبيع قبل دخولها إلى السوق من مصادر متعددة. وفي الغالب نعرف بأمر هذه العقارات عن طريق شبكة أصدقاء وعملاء قدامى. وعدد القصور الريفية المتاحة في المناطق التي نعمل فيها محدود، ونحن نتعامل في هذا المجال منذ عدة سنوات، ولدينا شبكة اتصالات مع معظم هذه العقارات. وليس من الصعب أن يخبرنا أحد مصادرنا أن عقارا معينا سوف يعرض للبيع قريبا. وعبر السنين وصلت إلينا المعلومات من الكثير من المصادر، بعضها من مصادر غير عادية. ولكن الأساس هو الوجود في مجال معين لفترة طويلة والتعامل المتواصل مع شبكة اتصالات لنا علاقات وثيقة معها.
* كيف تنصح عملاء الشركة في سوق هابطة، في وقت قد يكون فيه خيار الانتظار أفضل، حيث عدم الشراء في الوقت الحاضر قد يعني الشراء بسعر أرخص في المستقبل القريب؟
- من السهل تقديم النصيحة لعملائنا سواء كانت السوق صاعدة أو هابطة. والعامل الحاسم في المعادلة هو أن إمدادات القصور الريفية سواء المعلنة في السوق أو المبيعة خارج السوق هي إمدادات محدودة. وعلى المشتري أن يتفهم الوضع جيدا حينما يظهر العقار المناسب في السوق، وهذا يعتمد إلى حد بعيد على الخبرة ومعرفة السوق. وبعض العملاء يستغرق سنوات في البحث عن العقار المناسب، والبعض الآخر يشتري في غضون أيام. وفي الحالة الأخيرة نوضح للمشتري الفرص التي كانت متاحة في السوق خلال السنوات الأخيرة لكي تكون لديهم خبرة بأحوال وأوضاع السوق.
* كم تعاقدا تنفذه شركة «ميدلتون ادفايزرز» سنويا في المتوسط؟
- نشتري في المتوسط ما بين 15 و20 قصرا ريفيا كل سنة.
* كيف يتعرف عملاء الشركة على خدماتها؟
- من خلال شبكة اتصالاتنا وسمعتنا في السوق.
* ما تكاليف استخدام خدمات «ميدلتون ادفايزرز»، وما الحد الأدنى لأسعار العقارات التي توفر لها الشركة خدمات البحث والشراء؟
- من أجل بداية التعاقد والبحث عن العقار نطلب رسوما قدرها 2750 جنيها، ثم نسبة 2.75 في المائة من قيمة الشراء. وهذه الرسوم تفرض عليها ضرائب قيمة مضافة (نسبتها 20 في المائة). وتتيح الرسوم الأولية للعميل الاطلاع على كل المعلومات السرية التي لدينا حول العقارات المتاحة في السوق وحالة السوق، كما نبدأ عملية البحث عن العقار المطلوب وفقا للاتفاق. أما الرسوم الأخرى فهي تكون عند توقيع تبادل العقود، ولذلك فهي تدفع فقط في حالة النجاح في العثور على العقار المناسب، وليس هناك حدا أدنى للأسعار لدى شركة «ميدلتون»، فالأمر يعتمد على حاجة العميل ومنطقة البحث عن العقار. وإذا كان العميل يبحث عن عقار في منطقة قريبة من موقعنا، أو منطقة قضينا فيها فترة بحث طويلة ونعرفها جيدا، فيمكننا في هذه الحالة البحث عن عقار قيمته الإجمالية متدنية. ولكن إذا كنا نبحث في مناطق بعيدة، فلن يكون من المجدي البحث عن عقار قيمته متدنية. وبصفة عامة، فإن القصور الريفية تبدأ في دخول مجال التعامل الخاص خارج نطاق السوق عند حد مليوني إسترليني، وهذا هو الحد الذي نبدأ عنده البحث عن العقار المناسب بالنيابة عن عملائنا.