دفع النمو الاقتصادي الضعيف في الدول الأوروبية مسؤولي تطوير الأعمال العاملين في المؤسسات متعددة الجنسيات في أوروبا إلى النظر إلى منطقة الشرق الأوسط، وجنوب شرق آسيا، باعتبارها أسواقاً ناشيءة لتطوير الأعمال، وذلك وفقاً لما صرّح به خبراء في الشرق الأوسط يعملون لدى شركة فيرتانين للاستشارات.
ولا عجب، في ظل تزايد النمو الاقتصادي في بعض الدول في المنطقة، لدرجة تضاعفت معها معدلات النمو الاقتصادي في بعض هذه الدول، أن تباشر كبرى الشركات المنتجة، ومزودي الخدمات في التوسع في الشرق الأوسط، إضافة إلى موقعها الجغرافي الاستراتيجي كمحطة لمزيد من التوسع في شبه القارة الآسيوية، إذ تشهد سوق التلزيم الخارجي لخدمات التموين والتصنيع نمواً سريعاً.
ووفقا لخبراء، يتمثل التحدي في مفهوم «وقت الربح»، أو الزمن المتبقي لاستلام عوائد الاستثمار لأي شركة ترغب في دخول سوق معيّنة. وبالنسبة لما معدله 23 في المائة من الشركات الجديدة التي فشلت في أسواق الشرق الأوسط، يعتبر وقت الربح أمراً مهماً جداً.
وقال ياري فالفيستو، شريك فيرتانين للاستشارات في الشرق الأوسط: «ترغب جميع الشركات الكبرى في الولايات المتحدة وأوروبا في المنافسة في سوق الشرق الأوسط، غير أن معظمها لا يعرف كيف يبدأ. وبالنسبة للشركات التي لا تعرف كيفية الدخول لأسواق المنطقة، فإن التوسع في هذه المنطقة قد يكون مكلفاً جداً، ومحبطاً في أحيان كثيرة».
وتشير الدراسات التي أجرتها شركة فيرتانين للاستشارات إلى أن أكثر من 70 في المائة من الشركات التي تدخل أسواق الشرق الأوسط لا تحقق أهدافها التجارية، فيما يكون حوالي 18 في المائة من العملاء الداخلين الجدد للسوق غير راضين، أو غير راضين أبداً، عن منتجات أو خدمات تلك الشركات.
ومن الأسباب الرئيسية لإخفاق الشركات الجديدة في السوق، حسب رأي التنفيذيين في شركة فيرتانين للاستشارات، أن تلك الشركات ليس لديها الفهم المناسب لديناميكيات السوق، وثقافة الأعمال السائدة في المنطقة. وتفشل تلك الشركات في وضع استراتيجية ثابتة، وخطة تنفيذية ملائمة، وتطبق معظمها أسلوب «تسويق المنتجات»، لا أسلوب «الاهتمام باستقطاب العملاء»، وتغفل تلك الشركات أيضاً ضغوط المنافسة الشديدة على ما تقدم منتجات أو خدمات، كما انها لا تراعي الدقة في ما يتعلق بسرعة توظيف العاملين وكفاءتهم.
وقال فالفيستو: «إن أسلوب استقطاب العملاء الذي تنتهجه فيرتانين للاستشارات يشجع العملاء على اختيار الشريحة الصحية لاستهدافها، ومن ثم تصميم البرامج الخاصة للفوز بثقة أولئك العملاء والحفاظ عليهم، بدلاً من فرض المنتجات والخدمات عليهم».
وتمارس شركة فيرتانين للاستشارات أعمالها في كل من ألمانيا وفنلندا، ولدى طاقم المديرين فيها خبرة واسعة في مجال تطوير الأعمال في المنطقة، ومع المؤسسات المحلية.
ومن جانبه قال ماتي فيرتانين، مؤسس شركة فيرتانين للاستشارات: «قدم مديرو فيرتانين للاستشارات استشاراتهم لكبرى الشركات الأوروبية لأكثر من عشرين عاماً، ولذا فمن الطبيعي بالنسبة لنا أن نؤسس مكتباً في الشرق الأوسط، يمكّننا من الاقتراب من الأسواق التي نقدم المشورة لعملائنا بشأنها. وتوقعاتنا عالية جداً بنمو أسواق هذه المنطقة، وتشير جميع المؤشرات الاقتصادية إلى استمرار توسعها على المدى القصير والمتوسط».
وستمارس الشركة أعمالها من مكتبها في مدينة دبي للإنترنت، وتتوقع أن تخدم عملاء من قطاعات تقنية المعلومات، والاتصالات، وقطاع البنوك، والمالية، وقطاع الخدمات.
التعليق على الصورة: يتوقع الخبراء أن يتم تقديم خدمات الاستشارات الإدارية لمجموعة كبيرة من الشركات متعددة الجنسيات، كالشركات العاملة في قطاعات تقنية المعلومات والاتصالات.